La negoziazione fa parte della vita di ogni persona e ovviamente ancora di più in quella dell’imprenditore e professionista. È una delle abilità più usate in assoluto. Eppure nessuno ce la insegna. Non ci sono materie a scuola, all’università di “negoziazione”. Nelle aziende non si fanno corsi, neppure per i Ceo e top manager. Si ritiene che faccia parte “naturalmente” del DNA di un manager. Si impara negli anni della formazione, per merito o per colpa di successi o di rovesci professionali. Sul campo. Una statistica americana afferma che “il 68 % delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è causato dalla impreparazione e dagli errori commessi dai negoziatori”.
In generale, quando pensiamo a una trattativa, pensiamo a una strategia «dura» e una «morbida». Chi segue la linea dura tende a imporre la propria posizione, chi quella morbida vuole evitare i conflitti personali e raggiungere un accordo velocemente. Sicuramente adesso starete pensando a momenti della vostra vita professionale in cui avete usato o subìto una delle due forme di negoziazione.
Esiste una terza via per negoziare, ed è il metodo della «trattativa oggettiva». L’idea di base – semplice quanto rivoluzionaria – è approcciare le trattative in base al loro contenuto oggettivo, piuttosto che in un processo di mercanteggiamento. E questo come si fa?
Dobbiamo scindere le posizioni dagli interessi, e concentrarci su questi ultimi. Il segreto di base è tutto qui. Per usare una metafora un po’ abusata dell’iceberg, le posizioni sono la parte visibile della negoziazione, mentre gli interessi la parte occulta.
Essendo le posizioni la parte visibile sono quelle sulle quali, però, ci concentriamo maggiormente. Ed è qui l’errore.
Cos’è la posizione? La posizione è ciò che stiamo chiedendo. Facciamo un esempio: la madre vuole che la figlia rincasi alle 22 e la figlia vuole rincasare alle 24. I due orari sono le “posizioni” da difendere strenuamente. Normalmente inizia un mercanteggiamento sull’orario fino a quando non si accordano sulle 23, scontentando sia l’una che l’altra. Nessuna delle due però ha analizzato quali siano gli interessi, la parte occulta che corrisponde ai desideri, motivazioni, paure.
Quali gli interessi delle due? La madre magari ha paura che passi vicino al parco comunale dopo le 23 (interesse: sicurezza) e la figlia vorrebbe fare come le amiche che rincasano tutte alle 24 (interesse: essere parte del gruppo). Poteva esistere un accordo migliore? Certamente si, magari la figlia poteva rincasare alle 24 prendendo un taxi o facendosi venire a prendere. Nessuna delle due ha studiato la parte occulta, e la negoziazione è stata perdente per entrambe le parti.
Questo concetto – centrarsi sull’interesse e non sulla posizione – è il cuore del metodo di negoziazione Harvard, teorizzato da un gruppo di professori statunitensi all’inizio degli anni ‘90 e frutto dell’osservazione di centinaia di negoziazioni ad altissimo livello. Il metodo ovviamente è molto più complesso e prevede alcuni altri punti cruciali per arrivare a una negoziazione soddisfacente per entrambe le parti.
Negoziare significa analizzare, studiare, conoscere la controparte e non improvvisare. Negoziare significa ottenere il massimo dall’accordo, senza imporre né cedere. Per questo è necessario prepararsi quando si negozia, come si preparano le tabelle di allenamento se vuol partecipare a una corsa:
- Identificazione delle persone coinvolte nella negoziazione (chi sono dalla mia parte, chi dall’altra)
- Posizioni: quali le mie, quali dell’altra parte
- Quali sono gli interessi del mio interlocutore. Quali sono i più importanti? Perché? Quali sono i meno importanti? Perché?
- Quali sono i miei interessi? Quali sono i più importanti? Perché? Quali sono i meno importanti? Perché?
- Ci sono altre persone e/o organizzazioni che possono essere influenzate dai risultati della nostra negoziazione? Quali sono i loro interessi?
Prima di mettersi a un tavolo di negoziazione è necessario avere chiaro queste ed altre situazioni. Ovviamente nell’esempio della madre e della figlia, questo processo sarebbe stato molto semplice, risolvibile con un paio di domande. In situazioni complesse di carattere commerciale e aziendale, non prepararsi e demandare tutto allo stile negoziazione “duro” o “morbido” non è di per sé sbagliato, ma molto rischioso sì.
Il modo che suggerisco per guardare oltre le posizioni degli altri e scoprire i loro interessi è chiedersi: “Perché?”. Quando questo meccanismo diventerà automatico, dalla negoziazione tra moglie e marito, tra colleghi, tra amici a quelle più complesse di trattative commerciali, fusioni aziendali, rapporto aziende-sindacati fino a negoziazione tra stati, tutto sarà più chiaro: le posizioni sono una cosa e gli interessi un’altra.
Non si sono scorciatoie, né tecniche di persuasione, né strategie di ammaliamento, e tantomeno posizioni corporali da assumere. La soluzione è capire il metodo ed applicarlo scientificamente e velocemente in ogni situazione.
