Tra le giovani donne in tech della Silicon Valley a cui ispirarsi c’è Elizabeth Yin, oggi partner di 500 Startups , uno degli acceleratori d’impresa più prestigiosi del mondo. Ho conosciuto Elizabeth a Los Angeles, dove faceva parte di un panel sulle startup femminili. Ero andata all’evento con un’imprenditrice senegalese ed entrambe eravamo rimaste colpite dai suggerimenti pratici che Elizabeth aveva dato su come fare fundraising. Quella sera stessa le ho detto che mi sarebbe piaciuto intervistarla.
Cosa significa essere una donna startupper?
“Sono cresciuta nella Silicon Valley ed ero ancora al liceo durante il boom delle DOT.com , in quel periodo facevo anche stage presso numerose startup. Nel 2011, a 28 anni, ho fondato la piattaforma di adtech Launchbit con la mia migliore amica del liceo, Jennifer Chin. Sia io che lei abbiamo background tecnici: io ho una laurea a Stanford in Ingegneria elettrica mentre Jennifer ha un dottorato di ricerca in Scienze dei materiali e ingegneria all’MIT. Quasi subito ci aggiudicammo un posto nella seconda infornata di startup del programma 500 Startups e 2 anni fa Launchbit è stata acquisita da una società di Boston”.
Hai mai riscontrato reazioni insolite come donna founder?
“Una volta ero a un Meetup con la mia socia e stavo parlando del nostro sito con un altro partecipante che mi chiese: ‘Chi l’ha sviluppato?’. Io gli risposi che l’avevamo fatto io e Jennifer. Lui rimase davvero sorpreso e ci fece una domanda che divenne ricorrente: ‘lo avete fatto voi ragazze?’. Inizialmente non ci facemmo caso ma poi iniziammo a pensare che un team di donne ingegneri doveva essere un’eccezione. Un’altra volta, al termine di una riunione con un angel investor gli chiesi cosa ne avesse pensato della mia presentazione e lui mi rispose: ‘Non voglio offenderti definendoti ‘una mite donna asiatica’ ma mi chiedo se saresti in grado di guidare un team di 100 persone’. Rimasi scioccata perché’ nessuno mi aveva mai detto una cosa del genere prima pur lavorando in IT, industria tradizionalmente dominata dagli uomini. Tuttavia, il suo commento mi fece riflettere sul fatto che forse c’erano altri investitori che pensavano la stessa cosa ma non lo dicevano apertamente”.
E come hai reagito?
“Il mio primo pensiero fu: ho sentito bene? Mi ha appena mi chiamato ‘mite donna asiatica’? Poi pensai: è meglio che gli risponda subito altrimenti finisce per credere di aver ragione. A quel punto, mi sedetti col busto eretto, lo guardai dritto negli occhi e poi, ad alta voce gli risposi: non è assolutamente un problema”.
Pensi che con un uomo gli investitori abbiano le stesse riserve?
“Sì, sapersi presentare in pubblico con decisione e sicurezza incide sull’opinione che la gente si fa circa le capacità di leadership di un founder. A volte se una persona è introversa, anche se è uomo, a meno che abbia un ruolo tecnico (tipo CTO), può non sembrare un leader. Nonostante esistano ottimi leader introversi”.
Cosa suggerisci di fare per individuare gli investitori adatti?
“Suggerisco sempre di rivolgersi al maggior numero possibile di investitori: presentate l’idea a chiunque possa essere interessato nella tua startup. Compilate un elenco di 100 – 200 investor perché fare fundraising è soprattutto un gioco delle probabilità. Inoltre, non farei distinzioni di genere, nella mia startup hanno investito solo uomini. Ho presentato il mio progetto a molte donne, ma nessuna di loro mi ha finanziato. In generale, le donne investor hanno la reputazione di essere più prudenti con i loro soldi”.
Che differenza c’è tra angel investor e venture capitalist?
“Gli angel investor hanno più flessibilità su ciò in cui possono investire e il loro processo decisionale è più veloce. Un angel investor probabilmente prima di decidere si consulta con la famiglia e basta. Ne ho incontrati alcuni che hanno stabilito di finanziarci dopo un’unica conversazione. I venture capitalist hanno un processo molto più lungo: magari prima ne incontri uno o due, poi se il progetto gli è piaciuto, ti presentano al loro capo e se tutto va bene fai una presentazione a tutto il team. Questo può andare avanti per settimane o mesi”.
Che materiale bisogna avere per presentarsi agli investitori?
“Le slide (pitch deck) sono uno strumento fondamentale sia per ottenere un primo appuntamento che al momento di presentare la startup di persona. Bisogna averne per lo meno due versioni: una breve da mandare per e-mail con l’obiettivo di fissare il meeting e un’altra, più estesa, da utilizzare durante la presentazione. Il pitch deck breve non deve contenere più di 5 slide che mettano in risalto il problema che proponete di risolvere, l’unicità della vostra soluzione, la traction o altre misure di validazione del prodotto, l’esperienza del team relativamente alle esigenze della startup e la dimensione del mercato. Un investitore deve essere in grado di esaminare le slide in 10 secondi per decidere se vuole conoscervi. Per la presentazione dovete avere più slide che includano maggiori dettagli sulla vostra attività. Vi consiglio di non mandarle per email perché potrebbero confondere chi legge e far andare a monte l’incontro”.
Cosa consigli di indossare per il primo pitch di persona?
“Per una donna è molto più difficile scegliere cosa indossare che per un uomo. Comunque consiglio di vestire generalmente in maniera sobria, nulla di provocante. Basta sentirsi a proprio agio ma non vestirsi troppo casual”.
Qual è la maniera più efficace per fare un pitch?
“Quando ho iniziato a fare fundraising credevo che i pitch si facessero in piedi di fronte a un gruppo di investitori, poi ho scoperto che invece ci si siede intorno a un tavolo e si conversa. L’altra cosa che non sapevo è che l’obiettivo della conversazione non è quello di rispondere ad ogni domanda che ti viene posta sul momento perché sennò si finisce per passare da un argomento all’altro senza ordine logico facendo una grande confusione. Questo l’ho imparato a mie spese in uno dei miei primi meeting con gli investitori. lla fine della presentazione uno di loro che tifava per me e avrebbe voluto che la sua società mi finanziasse, mi prese da parte e mi chiese come credevo che fosse andato l’incontro. Gli risposi che pensavo fosse andato benissimo perché avevo risposto a tutte le loro domande ma, con mia grande sorpresa lui mi disse: ‘L’incontro è stato un fiasco perché che non hai saputo mantenere il controllo della conversazione. Il segreto non è rispondere a tutte le domande nel momento in cui ti vengono fatte, devi saper mantenere il filo logico del tuo ragionamento’. Per mantenere il controllo della conversazione non si salta da un concetto all’altro creando un intreccio di informazioni troppo caotico per essere efficace. Se ad esempio in un primo momento si parla di team e un investitore ti fa una domanda su un altro argomento, tu gli rispondi: ‘Questa è un’ottima domanda, mi permetta di finire quello che sto dicendo e le rispondo’. Così ho fatto da quel momento in poi”.
Come si possono proteggere le informazioni riservate di una startup?
“Per i software i brevetti nella maggior parte dei casi sono inefficaci. Questo però non vale per molte altre tecnologie. Nel caso di altre informazioni riservate del tipo partnership strategiche o clienti chiave, è molto importante cercare di non firmare NDA che vietino di indicarle agli investitori per non essere penalizzati nel fundraising, essendo dati di valore”.
Il progetto 500 startups accoglie imprenditori internazionali?
“A 500 Startups finanziamo numerosi founder internazionali, il nostro programma di 4 mesi permette loro di costruirsi una fitta rete di relazioni e termina con un Demo Day.
Nel nostro processo di selezione, preferiamo coloro che sono in grado di dimostrare che la loro startup sta dando i primi risultati piuttosto che quelli che hanno un’idea, ma non hanno ancora fatto nulla di concreto”.
I founder stranieri devono trasferirsi a vivere negli Stati Uniti?
“No, l’ideale per noi è che vengano a fare il nostro programma di accelerazione qui e dopo aver ottenuto un investimento seed tornino in patria dove i capitali raccolti fruttano di più. Però se il founder ottiene una somma più consistente, allora forse gli conviene rimanere a San Francisco per scalare più velocemente. Ad esempio, una startup fondata da due ragazze italiane, Timbuktu Labs, dopo il programma di accelerazione presso 500 Startups ha deciso di rimanere negli USA”.
